促進(jìn)銷售的心理學(xué)“潛規(guī)則”

　　促進(jìn)銷售的17種心理學(xué)“潛規(guī)則”

　　是的，你可能是個(gè)推銷員。但是幾乎每個(gè)人都在從事著“非銷售的銷售”

　　當(dāng)你花時(shí)間說(shuō)服、影響、讓人相信的時(shí)候，你就是在銷售。如果你在經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，不管多么小，無(wú)論是通過(guò)產(chǎn)品本身還是你的理念，吸引投資者、激勵(lì)員工，你都在進(jìn)行著銷售。在一項(xiàng)關(guān)于人們真正花費(fèi)在工作上時(shí)間的調(diào)查，Pink發(fā)現(xiàn)大概40%的時(shí)間被耗費(fèi)在“非銷售的銷售”，無(wú)論什么職業(yè)。

　　知識(shí)型經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你不能用薄弱或虛假的信息刺激消費(fèi)者

　　比方說(shuō)現(xiàn)在，任何人想要買一輛車，就會(huì)從海量的資源中去了解價(jià)格和信息。賣方和買方之間的平衡已經(jīng)轉(zhuǎn)向。消費(fèi)者不會(huì)接受一個(gè)權(quán)威的數(shù)字，所以心理學(xué)和銷售的聯(lián)系史無(wú)前例的重要。誠(chéng)實(shí)、坦率和透明度是關(guān)鍵。

　　從另一個(gè)角度看問(wèn)題，放棄你的一些權(quán)力

　　試圖說(shuō)服別人，是極其復(fù)雜的。當(dāng)你理解了別人，你就可以更好的應(yīng)對(duì)對(duì)方擔(dān)憂和預(yù)期的問(wèn)題。研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們認(rèn)為自己很強(qiáng)大的時(shí)候，他們會(huì)很難接受別人的觀點(diǎn)。當(dāng)你覺(jué)得自己擁有的力量和信息的時(shí)候，你往往會(huì)過(guò)多的關(guān)注自己的觀點(diǎn)。假設(shè)你放低姿態(tài)，你就可以集中精力去理解一個(gè)人，而不是試圖去強(qiáng)迫他們。

　　用轉(zhuǎn)移注意力的方法說(shuō)服消費(fèi)者，往往比吸引他們更容易

　　在一個(gè)關(guān)于價(jià)格談判的試驗(yàn)中，專注于對(duì)方的想法比提示去想象另一方的感受，更有效。同理心很重要，將問(wèn)題聯(lián)系到自身，再來(lái)解決問(wèn)題。

　　巧妙的模仿銷售對(duì)象的行為和反應(yīng)

　　我們會(huì)本能地模仿其他人，有時(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，包括行為、手勢(shì)，有時(shí)甚至是口音。這看起來(lái)似乎會(huì)把人們嚇跑，但是各種各樣的研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有意識(shí)的這樣做能夠幫助人們銷售和感動(dòng)他們。

　　它是很微妙的，你不能過(guò)多的關(guān)注，可能會(huì)適得其反，這樣你可能會(huì)忽略了你的目標(biāo)，不過(guò)效果已經(jīng)被證實(shí)是能夠促進(jìn)零售銷售的。

　　找到太內(nèi)向和太外向之間的中間地帶

　　像你想象中的那樣，最好的銷售人員一般是最擅長(zhǎng)交際和社交的，但是實(shí)際上并沒(méi)有證據(jù)表明。研究發(fā)現(xiàn)，外向和銷售并沒(méi)有關(guān)系。事實(shí)上，最有效的銷售往往是銷售人員正確的掌握外向和內(nèi)向。

　　過(guò)于合群實(shí)際上可以影響到銷售，因?yàn)槿藗兠鎸?duì)太過(guò)自信、熱心的人可能會(huì)改變想法。你可以說(shuō)很多，但同樣需要能夠傾聽(tīng)。知道什么時(shí)候進(jìn)，什么時(shí)候退。

　　問(wèn)自己一些問(wèn)題，而不是嘗試去心理武裝

　　無(wú)論是在大型會(huì)議上演講，或者是做一個(gè)銷售電話，人們往往嘗試著事先讓自己激動(dòng)起來(lái)。標(biāo)準(zhǔn)的建議是，告訴自己“你準(zhǔn)備的很棒”、“你不可能失敗”等等。

　　另一個(gè)策略更加有效：?jiǎn)栕约阂粋�(gè)問(wèn)題。不是說(shuō)“我是最棒的，我能夠做到”，而是問(wèn)自己“我該怎么做?”——所謂的“疑問(wèn)的自我對(duì)話”，已經(jīng)被證明是最有效的方法。他能夠給你執(zhí)行任務(wù)的策略，并且提醒你你的真正動(dòng)機(jī)。

　　顯示出積極的情緒，而不是掛著你的撲克臉

　　“積極性”可以讓人們想起自己熟悉的人，積極的情緒可以強(qiáng)大地影響到其他人，使他們的對(duì)抗性降低，并可以幫助你相信你在賣什么。

　　將拒絕視為正常和暫時(shí)的，而不是當(dāng)做一次人生挫折

　　你的解釋風(fēng)格，或者你如何談?wù)撃愕氖�敗和挫折，�?duì)成功有巨大的影響。那些樂(lè)觀的人知道失敗歸根結(jié)底是正常、暫時(shí)的，校正錯(cuò)誤才能夠更好的銷售。負(fù)面的`人可能會(huì)覺(jué)得所有的事都是自己的錯(cuò)，這是非常有害的，可能會(huì)導(dǎo)致更糟糕的銷售。當(dāng)然，這不是盲目的樂(lè)觀，而是現(xiàn)實(shí)的、積極的。

　　提供一些吸引人的選擇，而不是大量的選擇

　　研究人員發(fā)現(xiàn)更多的人會(huì)去有很多選擇的地方，但是實(shí)際上在選擇少而精的地方購(gòu)買。幫助人們提供小而引人注目的選擇，對(duì)于說(shuō)服人們，是必不可少的。

　　當(dāng)推銷自己的時(shí)候，談?wù)勀愕臐摿�，而非成�?/strong>