銷售的本質：利益與需求

　　業(yè)務員推銷產品的目的是什么?--實現(xiàn)獲取利潤需求。

　　消費者購買產品的目的是什么?--享受產品或服務所帶來的利益，滿足各種層次的需求。

　　業(yè)務員的需求很單純--有利可圖、可持續(xù)經營。

　　消費者的需求很復雜--1、不同的消費者對同一產品有不同的需求;2、同一消費者對同一產品有者多層次的需求。打個比方：有的人買洗發(fā)水想買去屑的;有的就要買防脫的;還有的消費者既要求是名牌產品，又要具有去屑、防脫、烏發(fā)多種功能，同時還要價格便宜。

　　銷售的本質是什么--滿足需求!既要滿足業(yè)務員對"盈利"的需求，同時也要滿足不同消費者對產品差異化及多元化的需求。

　　銷售的過程是什么--業(yè)務員與消費者爭取最大限度滿足自身需求與利益，從而不斷溝通與談判的過程。

　　為什么要這樣說呢?在產品既定的情況下，業(yè)務員追求的是利潤最大化，而消費者想用最少的錢買到最適合自己的產品或服務。業(yè)務員要利用產品的獨特賣點來吸引客戶，證明產品物超所值，消費者則會貨比三家擇優(yōu)選購。

　　個人認為一個成功的業(yè)務員要善于站在消費者的角度全面分析對方需求，為客戶推薦最能滿足其需求的產品或個性化的服務，同時還要了解競爭對手做到知已知彼，在客戶貨比三家、猶豫不決之際指出尺有所短、寸有所長，競品雖然很優(yōu)秀，但它主打賣點對于客戶并不實用，而已產品雖然XX方面不及競品，但更能滿足客戶需求，正是最合適的才是最好的。

　　今日在網上看到一位朋友的文章《銷售的本質--信任》，個人感覺這個命題本身就是錯誤。

　　信任是什么?信任是達成銷售的一個重要條件、是方法、是手段!

　　信任的重要性是勿用置疑的，在銷售中可以起到催化劑的作用，獲得客戶青睞，前提是能夠滿足客戶需求的情況下。打個比方：有兩家服裝店，一家是你親兄弟開的，另一家是一個不熟悉的外鄉(xiāng)人開的，請問你信任誰?毫無疑問自然是相信自己的兄弟。如果你要買件衣服，外鄉(xiāng)人賣的產品比你兄弟的質量好、樣式好看、價格又便宜你會選誰的?再舉個例子，家樂福與路邊的小店你更信任誰?如果你口渴了想買瓶水，是在路邊小店就近購買還是坐車去家樂福排隊購買?

　　親愛的業(yè)務員朋友們，真正的銷售高手只所以智計百出，并能跟客戶保持良好的合作關系是因為在大理的銷售實踐中對于"人性"的深層次把握。

　　銷售的本質"赤裸裸"--利益與需求。

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