房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升服務(wù)的四要素

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指通過(guò)全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試或者資格互認(rèn)，依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格，并經(jīng)過(guò)注冊(cè)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)人員。下面是小編為大家收集的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升服務(wù)的四要素，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升服務(wù)的四要素

　　一、房源真實(shí)、價(jià)格合理

　　房源是房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)力，它的真實(shí)性體現(xiàn)在中介機(jī)構(gòu)發(fā)布的房源信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、時(shí)效性。在房地產(chǎn)交易過(guò)程中，應(yīng)本著不違反市場(chǎng)價(jià)格規(guī)律，公平、公開(kāi)的原則，確保交易雙方的利益，進(jìn)行經(jīng)紀(jì)行為，給我們的客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　二、高素質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人及專(zhuān)業(yè)服務(wù)

　　想要成為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，首先應(yīng)具備良好的職業(yè)道德。同時(shí)，不僅要有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還應(yīng)精通銷(xiāo)售心理學(xué)，熟悉房地產(chǎn)中介操作技巧。經(jīng)紀(jì)人要做的事情不僅僅是信息的傳遞，更重要的要在與客戶(hù)的接觸中通過(guò)有效溝通，深入了解客戶(hù)的真實(shí)需求，幫助客戶(hù)找到最滿意而且是最適合的房子。

　　三、良好的售后服務(wù)

　　售后服務(wù)包括各種費(fèi)用的代收、代付、買(mǎi)賣(mài)雙方之間的居間調(diào)節(jié)、定期回訪、房地產(chǎn)信息咨詢(xún)及其它相關(guān)事宜的咨詢(xún)與幫助等。售后服務(wù)不僅為客戶(hù)提供了方便，而且使經(jīng)紀(jì)人更了解客戶(hù)情況，及時(shí)跟進(jìn)，贏得客戶(hù)的認(rèn)可及轉(zhuǎn)介紹。

　　四、形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良性循環(huán)

　　房地產(chǎn)中介行業(yè)的成熟使客戶(hù)享受到了更多的便利服務(wù)。房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估；居間擔(dān)保；房屋抵押貸款；交易、過(guò)戶(hù)手續(xù)代辦、調(diào)差安家等業(yè)務(wù)的開(kāi)展大大節(jié)省了客戶(hù)的時(shí)間與精力。另外客戶(hù)需要的例如搬家、裝修等業(yè)務(wù)可以由中介公司代為推薦。提供該類(lèi)服務(wù)的公司可以對(duì)客戶(hù)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，這樣不僅使客戶(hù)得到實(shí)惠，中介公司也會(huì)因此而得到大批的忠實(shí)客戶(hù)。

　　房地產(chǎn)中介行業(yè)屬于服務(wù)性的行業(yè)，依靠打折不能長(zhǎng)久。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)使客戶(hù)滿意，從而使客戶(hù)產(chǎn)生忠實(shí)感，忠實(shí)的客戶(hù)繼續(xù)把滿意感推薦給其他客戶(hù)，從而形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良性循環(huán)。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧

　�。ㄒ唬�、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判

　　1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；

　　2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；

　　4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。

　�。ǘ�）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

　　同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

　　①倒背著手面對(duì)客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感

　�、诒е�胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感

　�、鄞晔帧�—沒(méi)能信心的表現(xiàn)

　　④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)

　�、菽_的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

　�。ㄈ�）、巧妙利用電話推銷(xiāo)

　　1、在電話中作給人好感的交流

　�、僮⒁饴曇舻母叨龋�速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹；

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺(jué)；

　�、圩⒁庥迷~不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；

　　④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

　　2、商洽成功的要點(diǎn)：

　�。�1）、與客戶(hù)融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處；

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；

　　3、認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì)；

　�。�2）、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)

　　1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話；

　　2、作能讓客戶(hù)馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)；

　　3、能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

　�。�3）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)

　　1、了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

　　2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

　�、倮�益型

　�、诶硇孕�

　�、鄹行孕�

　　3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

　�、俨徽f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

　�、趧e說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

　　③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

　　4、"擅長(zhǎng)傾聽(tīng)"客戶(hù)說(shuō)話為推銷(xiāo)高手

　�、賰A聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

　　②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶(hù)自尊心

　　C、客戶(hù)給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

　　5、培養(yǎng)"傾聽(tīng)技巧"

　�、賹�(duì)客戶(hù)提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

　�、诓灰�隨便插嘴

　�、圩プ“l(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

　　6、在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

　　①、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話；

　　②、說(shuō)話要有權(quán)威性；

　　③、事前預(yù)想一下客戶(hù)的意見(jiàn)；

　�、�、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；

　　⑤、別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭(zhēng)吵。

　　7、客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：

　�。�1）、從語(yǔ)辭方面看

　　1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

　　2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；

　　3、詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

　　4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；

　　5、與家人或朋友打電話時(shí)；

　　6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

　　（2）、由表情、動(dòng)作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；

　　2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；

　　3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

　　④簽訂合約的注意事項(xiàng)：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　�、僦貜�(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

　　②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)

　�、郯芽蛻�(hù)選擇的范圍縮小

　�、芙ㄗh客戶(hù)下訂

　　2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：

　�、賱e讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　�、趧e對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

　�、酆灱s后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)�業(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。

　　④簽完合約后不要得意忘形。

　�、菔酆蠓�務(wù)

　　1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道銀行地址、銀行帳戶(hù)及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶(hù)開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶(hù)辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶(hù)將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶(hù)跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶(hù)樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶(hù)前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

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